Společnost Spandex patří mezi přední světové dodavatele materiálů pro signmaking a grafický průmysl dodávající bohatý sortiment produktů od předních značek na evropský a australský trh. Vzhledem k blížícímu se 40. výročí společnosti se CEO Rod Larson ohlíží na změny, kterými společnost v tomto období prošla a jak se společnost vyvinula.
Spandex – 40 let na trhu
Jakým způsobem přispěla společnost Spandex k rozvoji tohoto odvětví v posledních 40 letech?
Již od založení společnosti v roce 1976 jsme neustále hledali nejnovější technologie, které by pomohly změnit život našich zákazníků. Například v roce 1984 jsme představili první počítač v Evropě pro signmaking Gerber Graphix 4 a uvedli na trh první digitální tiskárnu na světě pro exteriérové systémy Gerber Edge.
Nedávno jsme přišli s vlastní řadou ImagePerfect, která nabízí speciálně vybrané materiály pro digitální tisk a materiály pro signmaking a představuje tak jednu z nejširších nabídek produktů na trhu. Již před 20 lety jsme rozpoznali trend směřující k rychlejšímu vyhotovení zakázky a stali se tak jedněmi z prvních, kteří zavedli službu doručení do příštího dne.
Jak se společnost Spandex během tohoto období vyvinula po obchodní stránce?
Zpočátku se společnost Spandex rozšiřovala v mezinárodním měřítku pomocí akvizic: stala se tím, co rád nazývám tzv. „federací společností“ – v jednotlivých zemích máme oddané zaměstnance, kteří budují obchod na základě potřeb a požadavků zákazníků dané země. Toto rozšiřování pomocí akvizic skončilo poté, co jsme se stali součástí společnosti Gerber Scientific Inc. Avšak od roku 2011, kdy jsme se stali samostatnou společností, jsme učinili již sedm akvizic a neustále se rozrůstáme. Díky těmto akvizicím jsme získali nové schopnosti a zkušenosti a navázali nové vztahy s dodavateli. Ve výsledku tak můžeme našim zákazníkům nabídnout zajímavější komplexní řešení. Naši zákazníci mohou profitovat z naší finanční síly, dynamického manažerského týmu a pevných vztahů s dodavateli, jelikož jsme schopni investovat do našich lidí, našeho systému, naší podpůrné infrastruktury a zároveň nabízet nejkomplexnější portfolio produktů od nejrůznějších předních dodavatelů.
Od roku 2007, kdy jste se stal členem předsednictva, jste již osmým rokem CEO: Jak se obchodní výsledky během této doby změnily?
Když jsem přišel, tak bych tehdy popsal společnost jen jako mírně ziskovou, a kdybych měl porovnat výsledky společnosti s jinými distributory v tomto odvětví, tak by se pravděpodobně nacházela mezi dolními 30 procenty. Vzhledem k tomu, že se společnost neustále rozrůstá a má stále vyšší zisky, tak se dnes na stejném měřítku nachází mezi nejlepšími 25 procenty, což nás řadí mezi lídry.
Co bylo klíčovým faktorem v tomto obratu?
Jedním z obchodních cílů společnosti jsem učinil nutnost posílit schopnosti a odbornost našich týmů na úrovni jednotlivých zemí. To nám pomohlo zvýšit naši schopnost reagovat na poptávky malých i velkých zákazníků. Velký podíl na tom také měly silné místní týmy, hlavně co se týče povahy vztahů, které máme s našimi klíčovými dodavateli opět k prospěchu našich zákazníků. Je nutno říci, že před osmi lety postrádaly naše obchodní vztahy jistou hloubku. Nyní je tomu ale úplně jinak: máme pevné vztahy s dodavateli založené na vzájemné důvěře a naším cílem je pomáhat si vzájemně růst. Máme prodejní organizaci, která má jasné zaměření a je schopná poskytovat služby naší pevné základně věrných zákazníků.
V oblasti signmakingu a digitálního tisku je pravidelně uváděno na trh mnoho nových technologií a produktů. Jak je možné držet krok s trendy a předvídat, jaké novinky budou představeny?
K dispozici máme dva klíčové zdroje informací: každý den jsme v úzkém kontaktu se zákazníky, což nám dovoluje, abychom na trhu rozpoznali trendy již v jejich zárodku. Poté předáváme tyto poznatky dále v rámci naší dodavatelské sítě. Rovněž se obracíme na naše dodavatele, aby nám pomohli porozumět, jakým směrem se trh může ubírat, což jenom podtrhuje důležitost těchto vztahů. Možná je tato politika společnosti Spandex do jisté míry unikátní, ale opravdu se všemi našimi dodavateli komunikujeme o tom, jaké produkty prodáváme a kde. A s tímto vědomím jsou zase dodavatelé často ochotni poskytnout nám zpětnou vazbu a nechat nás nahlédnout do trhů, kde působí, tím, že s námi sdílí vlastní informace. K rozšíření těchto poznatků uvnitř společnosti poté interně používá- me formální i neformální sítě. Díky naší značce ImagePerfect jsme také schopni přímo reagovat na dané trendy v oboru a poskytnout tak našim zákazníkům to, co potřebují.
V návaznosti na výše uvedené, jaké jsou nejnovější trendy, které jste zaznamenal?
Vedle tradičního trhu zabývajícího se signmakingem a grafikou můžeme spatřit výrazný nárůst, a to meziročně o více než 40 %, v oblasti funkčních fólií, které se používají pro architektonické aplikace, jako jsou například interiérové dekorace, exteriérové aplikace, nebo okenní fólie, a v oblasti zabývající se polepem dopravních prostředků.
Pro signmaking a grafický průmysl jsou stále typické malé podniky. Co mohou u dodavatele, jako je Spandex, hledat?
Je pravda, že našimi zákazníky jsou zpravidla velmi malé firmy. Jedním z problémů spojených s tímto typem zákazníků je skutečnost, že nemusí mít takové finanční či fyzické možnosti, na jejichž základě by se daly plánovat či financovat investiční potřeby. Díky nám mají jistotu, že můžou vyřizovat jednu zakázku za druhou a uspokojit tak své zákazníky, aniž by si museli dělat zásoby. Plníme všechny jejich požadavky a dodáváme výrobky od předních značek v oboru ještě tentýž nebo následující den. Pro nás oba je tedy každý den opravdu novým dnem! Jsme také svědky neustálého růstu počtu klíčových zákazníků. Abychom mohli reagovat na jejich potřeby, museli jsme se ujistit, že na úrovni jednotlivých zemí máme správný tým lidí, který s nimi bude aktivně jednat. Co se týče naší hodnotové nabídky a našich konzultačních služeb, máme hodně co nabídnout. Orientace na zákazníka je zásada, kterou se každý den řídíme. Na každém jednání managementu nebo jednání ohledně daného výrobku diskutujeme o tom, jak bychom mohli pomoct našim zákazníkům být úspěšní, a to bez ohledu na jejich velikost.
V poslední době jsme zaznamenali neúspěchy velkých i malých maloobchodních podniků. Jak si vysvětlujete, že se společnosti Spandex dosud daří tuto bouři přestát?
V každém průmyslovém odvětví existují dobré časy a zlé časy. A grafický průmysl jako celek v poslední době procházel těžkým obdobím. V průběhu 40 let jsme byli svědky toho, jak konkurence v různých zemích zkrachovala nebo prošla restrukturalizačním procesem. Vytvořili jsme společnost, která se zaměřuje na zákazníky, a věříme, že v tom spočívá klíč k našemu trvalému růstu. Rozsáhlé portfolio, které nabízíme, je pro zákazníky velmi výhodné, neboť většinu svých potřeb mohou řešit na jednom kontaktním místě. S ohledem na tyto faktory a s důrazem, který klademe na naše vztahy s dodavateli a zákazníky, jsem si jistý, že jsme společností, která je schopna čelit jakýmkoliv výzvám, kterým může být vystavena.
V této souvislosti se musím zeptat, co bude podle vás největší výzvou pro společnost Spandex v letošním roce, kdy společnost bude slavit 40. výročí?
Jedná se o konkurenční trh, to ale není nic nového. Náš přístup spočívá v tom, že díky nabídce nejlepších značek, které jsou trvale snadno dostupné a které mají různé způsoby použití a servisní podporu vše za přijatelnou a konkurenceschopnou cenu, usnadňujeme našim zákazníkům obchodování. Abychom splnili potřeby našich zákazníků, investovali jsme hodně do lidí a technologií: například pro každý účet (pro každého zákazníka) máme oddané a zkušené prodejce v oddělení zákaznických služeb; představili jsme možnost objednávat materiály pro digitální tisk na běžný metr, abychom tak svým zákazníkům umožnili zakoupit si jen takové zásoby, které opravdu pro danou realizaci bez jakéhokoliv plýtvání potřebují.
V roce 2016 hodláme v Evropě a v Austrálii spustit online zákaznické portály a e-shopy. Nyní je společnost nejsilnější ve své historii, má skvělé lidi, nejlepší dodavatele a značky a úžasnou základnu aktivních a věrných zákazníků. Těšíme se na další skvělý rok.
Zdroj: SIGN INVENT!ON 01/2016
